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河钢邯钢关于“市场”和“产品”的精彩故事——爱市场就拼在最前沿
www.2007.com:admin 发布时间:2016-01-22 浏览次数:2288次

 在“订单比黄金更金贵”的钢铁“严冬”,生产与销售要想达到无缝对接,路在何方?  

 2016年,河钢给出的答案是,聚焦“市场”和“产品”,建立新型客户关系,以用户结构优化倒逼产品结构调整、以高端用户需求倒逼产品质量提升,最大限度发挥产线潜能,全面提升企业综合竞争力。 

 岁末年初,河钢邯钢干部职工追求“市场”和“产品”的默契衔接、同频共振的精彩故事为“严冬”带来阵阵暖意。 

 市场正处“冰冻”期,把赢得订单提升到赢得生存通道来认识,一点都不为过。无缝对接市场,“讨”客户欢心,路在脚下。  

 在河钢聚焦“市场”和“产品”的理念下,河钢邯钢干部职工们实践着“为客户而销售,为销售而生产”的市场经济逻辑,“干”字当头,聚焦市场,对接客户,关注产品,提升质量,把目光瞄准需求、把功夫下在产线。  

 2016年,河钢邯钢将依托国家级企业技术中心和国家级理化检验中心,瞄准客户个性化需求和行业发展方向,以产品系列化、质量精品化、形象品牌化和效益最大化为重点,充分释放装备潜能,努力实现全年深加工600万吨,品种钢比例力争达70%,重点品种600万吨的目标。 

 技术创新要攻坚 更要与客户“握手”  

 “贴近市场搞研发,快速成功开发市场急需的新产品,更能代表一个企业的技术创新能力。”河钢邯钢技术中心副主任谷凤龙介绍说。河钢邯钢以管理和装备为依托,在“产、学、研、销”一体化运行机制的基础上,努力把技术创新转化为创新保市场的成果。  

 1月1日,在河钢邯钢邯宝炼钢厂生产现场,260吨转炉炉火熊熊,映红炉台。 

 “现在冶炼的是HCT600X+Z钢种,是高强汽车钢,也是新年的第一炉新钢种。大家知道这是专门为新客户开发的,所以都很兴奋。”该厂热轧备料技术推进组组长刘国庆脸上露出灿烂的笑容。  

 “这次冶炼的高强汽车板与以往生产的有很大不同,产品对硫、磷、氮、钼等成分要求精准、钢水夹杂物控制要求严格、连铸坯偏析程度要低等,生产难度较大。”说起工艺技术来,刘国庆一脸严肃。  

 该厂技术操作人员经过近5个小时的“精雕细刻”,1600余吨铸坯顺利完成。经过检验,各项成分控制完全满足内控标准,铸坯质量全部达C0.5级标准,满足轧钢要求。  

 以“市场”和“产品”为准绳,河钢邯钢以技术创新保市场的故事不断孕育、涌现……  

 1月3日,在河钢邯钢邯宝冷轧厂看到,这里有与炼钢厂不一样的繁忙、不一样的专注。员工们的工作是直接与客户“握手”。 

 “根据用户特殊要求,我们正为其‘量身定制’一种价格和强度标准很适合用户的汽车板新产品,用户试用后很满意,首次就签订了2100吨产品。”该厂生产技术室主任安会龙高兴地说。  

 当下,河钢邯钢成功与国内外多家知名汽车制造企业签订了供货技术协议。据统计,2015年,河钢邯钢累计研发新产品28个,仅生产销售汽车板180余万吨,同比提高了80%;顺利通过了上汽、海马等知名汽车企业认证。 

  质量提升是压力 更是自觉追求  

 通往市场的道路有千万条,产品质量是根基。  

 河钢邯钢持续推进产品结构优化,产品已被广泛应用于汽车、家电、石油、化工、造船、高铁等领域。相伴打入高端客户和拓展销售区域的喜悦,他们也深感质量责任“压力山大”。依靠提升质量促销售、保市场、让客户满意,正在成为河钢邯钢广大干部职工的自觉追求。   

 河钢邯钢以提高产品质量为目的,强化职工培训,组织技术专家、技术主管和产线骨干授课,为广大职工进行生产技术培训。经过河钢邯钢人力资源部负责培训管理的冀爱平盘点,2015年,共举办培训项目663个,累计培训干部职工48000余人次,为增强工艺保障能力、持续提升产品质量提供了智力支撑。  

 从原料钢卷卸车堆垛到产品卷装车发运,十几个吊装环节,任何一个环节都有可能出现产品“吊伤”质量问题。“不要为吊伤产品找借口。”河钢邯钢冷轧厂运转车间副主任马成说,“日常工作中,我们坚决杜绝天车吊运钢卷划伤、降级等质量问题。”  

 前段时间,在回访镀锌板重点客户时,客户向邯钢邯宝冷轧厂技术员刘世伟提出产品表面偶尔出现小片“油斑”的问题。刘世伟知道,一个小“油斑”不会影响钢板性能,但却有损产品外观,让客户对河钢邯钢的产品“心存芥蒂”。  

 回到厂里,刘世伟马上查找原因。他发现“油斑”产生在带钢上部。结合现场实际,他在带钢上方设计了个防滴油“小帐篷”,杜绝了“油斑”现象。客户对河钢邯钢高度重视产品质量表示赞赏,月合同量又增加了1500吨。  

 贴心服务是用户需求 更是营销策略 

 只有失败的企业,没有失败的行业;再“冷”的市场也有需求。  

 河钢邯钢遵循“精品、服务、品牌、创新”的营销理念,以满足客户个性化需求为方向,实施“大客户经理制”,开展“点对点+量身定制”式的系统化、全方位服务和EVI(供应商先期介入)的服务模式,由生产型制造商向综合服务商转变。  

 2015年12月30日一大早,负责长城汽车的大客户经理蒋建鹏再次动身前往保定,为大客户———长城汽车提供技术服务。他以别人“行商”我就“跑商”的工作标准,与长城汽车细致沟通、解决技术难题。2015年,河钢邯钢汽车板直供长城汽车同比提高了20%。  

 蒋建鹏的“成长”,是河钢邯钢转变营销模式、推进“大客户经理制”的一个缩影。2015年12月31日,某钢管制造厂要求河钢邯钢一周内交付用于出口的S35j0管线钢2500吨。为减少资金占用,该客户采用的是流水线作业模式,要求供货方必须按约定时间准时供货,否则,将可能造成其断料停产的情况。而要满足客户突发要求的管线钢产品,河钢邯钢从冶炼到轧制,诸多产线要为其让路,生产排产难度极大。  

 河钢邯钢管线钢大客户经理孙爱民,与河钢邯钢生产制造部及其他生产厂积极协调,合理安排生产计划,提前一天把带着余热的产品送到客户手中。 

 服务好大客户,河钢邯钢多方协同发力。 

 “对大客户订单实行优先排产、优先执行、优先满足、优先服务。发挥‘大客户经理制’作用,保住老客户、大客户;聚集小客户、散客户;开拓新用户、新市场,这是我们的营销策略。”河钢邯钢营销管理部钢材营销科科长申彦永介绍说。 

 来源:中国冶金报 中国钢铁新闻网

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